上世纪60年代美国著名学者Everett Rogers和F·Shoemaker在他们的《创新的沟通》一书中对高科技创新产品的客户群做了非常独特的划分——他们并没有参考传统的年龄、职业、性别、地域、收入等指标，而是以人们对创新产品的“态度/价值观”作为划分客户群的主要标准，将客户分为5类。

    1：高科技痴迷者：玩弄高科技的行家，技术高手。

    2：赶潮流的人：并不一定精通技术，但拥有独特的消费个性，对未来有预见性，乐于尝试新鲜事物，追赶新的潮流。

    一、二类人是高科技的最初用户，接受的快，但是很可惜，这部分用户只占到16%。而且这部分用户见异思迁、喜新厌旧、接受的快、抛弃的更快。

    3：理性消费者：他们是聪明的消费群，对创新产品的接受是有条件的。他们往往坚持一定的购物原则：这个产品能否解决问题？价格是否合理？如果产品能够符合价值要求，就算价格有点贵也会毫不犹豫地购买，反之，再便宜也不会掏钱。

    4：“跟风者”，如果周围的人都购买了某一种产品，他们会出于环境的压力最终掏腰包。这些人对价格也非常敏感，越便宜越好。 

    三类、四类是主消费群，占到总消费群体的65%-70%。是一个新产品是否能够产生收益最重要的战场。但是这部分人却非常难对付。

    5：落伍者  ：他们对新的科技产品总是持怀疑态度，就算所有的人都用电子邮件，他们仍然觉得还是通过邮局寄信来得可靠和真实。这一类人对于高科技产品的消费要比第一、二类人晚5～8年，因此，一般高科技产品不会把这类人作为目标客户群。

    在一、二类用户和三、四类用户之间存在一个巨大的鸿沟，市场学上称之为“死亡谷”。简单的讲就是一个产品，被第1、2类用户接受了，是不是能被整个市场接受？很多新产品一开始确实吸引了很多人，但是这都是第1、2类用户，当企业继续将这种产品向第3、4类用户推广时候发现无论打多少广告、采取什么措施都没有办法被接受，最后就成为博物馆的展览品。

    因为前面2类用户和3、4类用户的需求是完全不同的，前面主要是受好奇心、受追新的驱动去喜欢这个产品，而不是从实用价值上。3、4类用户，是从实用价值上去判断和接受。

    死亡谷同样存在于web2.0的企业之中。

    目前是谁在追捧blog，谁在使用blog？谁能为blog买单？又有多少人不知道不需要blog？

    keso是一个新技术的狂热者，而我们一批看其blog的是追赶潮流者，我们都看好blog，看好sns，看好rss。可是除了我们it圈，媒体圈，又有多少人了解sns？了解六度交友？

    web2.0企业如何跨越死亡谷，主要是给一些创业者一些警示，不要为1、2类用户繁荣表象迷惑，在中国这个观念落后于美国的市场，我们的真正用户是3、4类，而不是前面2类。他们不可能买单。而且新产品来的时候，他们又去吹捧新的理念。